Ni behöver inte fler leads. Ni behöver bättre prioritering.

Det finns ett mönster vi sett om och om igen under de över 20 år vi arbetat med CRM och B2B-försäljning.

Försäljningen börjar plana ut.
Tillväxten stannar av.
Och ganska snabbt kommer samma respons:

“Vi behöver fler leads.”

Fler möten.
Fler listor.
Fler nya kunder in.

Men väldigt ofta är det inte där problemet egentligen finns.Problemet är att organisationen fastnat i gamla arbetsmönster.

Säljare fortsätter åka till samma kunder, samma områden, samma personer. Inte för att det är där den största potentialen finns – utan för att det blivit ett invant arbetssätt.

Det är trygga kunder.
Trevliga kunder.
Kunder som redan handlar.

Och till slut hamnar många organisationer i ett läge där säljarbetet mest handlar om att underhålla det som redan finns, snarare än att utveckla det vidare. Samtidigt börjar ledningen trycka hårdare på nya leads i hopp om att nyförsäljning ska lösa problemet.

Men det man ofta missar är den största frågan av alla: Jobbar vi verkligen med potentialen i den kundstock vi redan har?

För väldigt många bolag finns enorm utveckling gömd i befintliga kunder.

Problemet är bara att man inte arbetar strukturerat med att identifiera den.

Istället tittar man ofta på:

• vilka kunder som handlar mest idag
• vilka kunder säljarna känner bäst
• vilka kunder som är enklast att bearbeta

Men det säger egentligen väldigt lite om framtida potential. En stor kund är inte automatiskt en kund med hög utvecklingspotential. Och en liten kund är inte automatiskt oviktig.

Tvärtom.

Vi ser ofta mindre kunder med väldigt stor potential som får väldigt lite uppmärksamhet, just för att de idag handlar för små volymer. Samtidigt överbesöks kunder där utvecklingen redan nått sin naturliga nivå.

För att förstå var tillväxten faktiskt finns behöver man börja analysera kundstocken på djupet.

Inte bara utifrån omsättning. Utan utifrån frågor som:

• Hur har försäljningen utvecklats över tid?
• Hur stort är bolaget?
• Hur breda är vi hos kunden?
• Hur många kontaktpunkter har vi?
• Vilka delar av vårt sortiment handlar kunden?
• Vilka delar handlar de inte?
• Finns det potential att bredda samarbetet?
• Finns det strategiska varumärken eller relationer vi behöver vårda?
• Hur starkt är vårt nätverk hos kunden?

När man börjar arbeta på det sättet händer något viktigt. Man går från reaktiv försäljning till proaktiv försäljning. Man börjar prioritera utifrån potential istället för vana.

Och det är där många organisationer får sina största AHA-upplevelser.

Det betyder inte att nya leads är oviktiga.

Självklart behövs nyförsäljning också. Men många bolag försöker lösa ett problem i prioritering genom att fylla på med ännu fler leads.

Samtidigt ligger stor tillväxt redan framför dem – i kunderna de redan har.

Vi har sett det här hundratals gånger i implementationer genom åren.

Liknande arbetsmönster.
Liknande beteenden.
Liknande prioriteringsproblem.

Och nästan alltid samma slutsats:
Det handlar sällan om för lite affärsmöjligheter.
Det handlar om att organisationen saknar struktur för att identifiera dem och arbeta systematiskt med dem.

Vill du läsa fler analyser och försäljningsinsikter från den riktiga världen?

Prenumerera på vårt nyhetsbrev ”Real Sales”:

Inga buzzwords.
Inga floskler.

Bara verkliga erfarenheter från över 20 år av svensk B2B-försäljning, CRM och kundutveckling. Om hur man bygger lönsamhet på riktigt och hur moderna säljorganisationer behöver anpassa sitt säljarbete till dagens verklighet.