KAM och Account Manager – Vad är skillnaden?

“En Account Manager (AM) är ansvarig för försäljningen och relationen till specifika kunder. En Account Manager underhåller företagets befintliga kundrelationer så att de fortsätter att vara kunder hos företaget. ”

“Key account management inkluderar också försäljning och kundrelationsarbete men oftast med företagets viktigaste kunder. ” – Det enligt Wikipedia

  Vanligtvis ansvarar Key Account Managers (KAM) för företagets viktigaste kunder medan Account Managers (AM) ansvarar för resterande kunder. Både account managers och key account managers är del av säljteamet och jobbar ofta i nära samarbete med support och kundservice.

Vad definierar när en kund bör tas om hand om av en Key Account Manager?

Det är enkelt att säga att större kunder bör ägas av Key Account Managers, men svårare att definiera vilka dessa ”stora” kunder är. Du kan klassificera och dela upp kundportföljen genom att titta på den totala intäkt kunden har bidragit med senaste 12 månaderna, eller, så kan du utgå från hur mycket intäkter kunden potentiellt skulle kunna bidra med. Eller till och med kombinera parametrarna! Detta beror oftast på vad dina Key Account Managers ska fokusera på. Ska de se till att era befintliga kunder växer eller underhålla och säkerställa att deras investeringsnivå hela tiden förblir densamma? Om du vill att dina Key Account Managers ska växa era stora kunder till att bli ännu större – då behöver du kombinera total intäkt + potential. Men om dina Key Account Managers jobb är att säkerställa att investeringen ligger på samma nivå (kanske för att de inte går att växa mer) så är total intäkt nyckeln till klassificeringen över vilka kunder de bör äga. En KAM behöver arbeta proaktivt, långsiktigt och kunna sätta strategier som stämmer väl överens med både kund och företag. De ska vara den primära kontaktpersonen när det kommer till fråga gällande avtal, priser, villkor etc.

Så, vad är Account Managerns jobb och varför behövs båda?

Account Managerns jobb (likt KAM) är att underhålla och behålla relationen mellan kunden och företaget. Deras primära arbetsuppgift är se efter befintliga kunder och få dem att växa. I mindre organisationer kan dock Account Managers även vara företagets säljare, i så fall, ansvarar de för att både ta in nya kunder och underhålla befintliga kundrelationer. Detta är en anledning till varför det är viktigt att både ha Key Account Managers och Account Managers. En KAM stöttar Account Managers genom att ta ägande över större kunder som AM har tagit in. En KAM kanske ansvarar för 5 nyckelkunder som kräver mycket tid och arbete medans Account Managern arbetar med 15 mindre kunder som inte kräver lika mycket. Både Key Account Managers och Account Managers är del av säljteamet, dock kan Key Account Management skilja sig från klassisk Account Management. Account Managers fokuserar ofta mer kortsiktigt medan KAM’s prioritet är framtida målsättningar. Account Managers tenderar att fokusera på mindre och specifika affärsmöjligheter medan KAM’s mål ofta är bredare. Till exempel kan KAM fokusera på större projekt som kan ge gemensamma värden för kunden och företaget. KAM hjälper även kunden att nå sina mål på en djupare nivå samt ser till att företaget är närvarande i högre utsträckning.