Vikten av att sätta rätt sannolikhet på dina affärer

Hur nära är ni att nå försäljningsmålen? Har ni bra metoder för att bedöma sannolikheten på dina affärer kommer du ha bättre möjlighet att ge ett bra svar – vilket i förlängningen bidrar med trygghet i verksamheten. Sannolikheten för att en affär ska få ett lyckat avslut mäts många gånger i procent. Hur troligt det är att vinna en affär beror oftast på i vilken fas i säljprocessen som man befinner sig i med kunden. I regel brukar man säga att varje fas har en sannolikhet och ju längre man kommit i en säljprocess, desto mer sannolikt är det att en affär blir av. Har du fått snacka med en beslutsfattare? Då ökar sannolikheten. Har du inte en susning om kunden ens har en budget för ert erbjudande? Nä, då sjunker sannolikheten. Hänger du med?

Starka relationer betyder högre sannolikhet för ett lyckat avslut.

Olika faktorer spelar in

För att kunna sätta rätt sannolikhet på en möjlig affär behöver du alltså ha koll på lite olika saker. Du behöver till exempel reda ut vem kunden är och inom vilket produktområde du försöker sälja. Är konkurrensen hård eller är ditt företag ensamt om att erbjuda kunden en lösning? Vem som är ansvarig över affären har också betydelse – är det en säljare som tidigare löst affärer med kunden, då ökar såklart sannolikheten för att det hela blir av. Är det istället en obefintlig relation, som att den potentiella kunden inte provat produkten tidigare, eller kanske inte ens känner till er som företag – går sannolikheten ner. Starka relationer betyder högre sannolikhet för ett lyckat avslut.

Varför ska man räkna ut sannolikheten?

När man har samlat ihop dessa parametrar är det möjligt att räkna ut hur nära man är sitt budgeterade resultat, både per säljare och för organisationen som helhet. Låt säga att ni har tio kunder ni offererat en miljon kronor vardera – då har ni tio miljoner kronor i pipelinen. Men är det bara 50 procents chans att dessa affärer blir av så blir den sannolikhetsanpassade pipelinen fem miljoner kronor. Om det totala försäljningsmålet ligger på tio miljoner – ja, då kan ni alltså räkna med att behöva dra in nya affärer. Med en pipeline får ni en bättre uppfattning om vad som är på väg in i företaget.

Pipelinen kan visa det man hoppas sälja – men också vad du “tvingas leverera”

Skapar en säkerhet

Bättre koll på affärerna skapar en bättre säkerhet och trygghet i verksamheten. Pipelinen kan visa det man hoppas sälja – men också vad du “måste leverera”, vilket kan hjälpa bolaget att förstå när det är dags att rekrytera. Det bidrar till stabilitet och kan i förlängningen bli ett hjälpmedel för ledningsgruppen i det proaktiva arbetet.

Hjälper säljarna att utvecklas

Denna överblick över aktuella affärer förenklar också för säljarna när de ska driva affären mot ett lyckat avslut. Genom att vara medveten om vilken säljfas man befinner sig i kan man också vara förberedd på vilka hinder som kan uppkomma. Som säljledare blir det även lättare att hjälpa och coacha dina säljare i rätt riktning. Så, hur gör man då? Du använder ditt CRM-system. Genom att fylla det med data kommer du över tid kunna se hur just er pipeline ser ut och hur era sannolikhetsgrader fungerar.